Πώς μπορεί κανείς να εμπνεύσει άλλους ανθρώπους; Την ομάδα του στη δουλειά; Ανθρώπους της επιρροής του;
Ειδικός εξηγεί ότι χρειάζονται μόνο λίγες λέξεις για να εμπνεύσει ένας επικεφαλής την ομάδα του.
Συγκεκριμένα, το βιβλίο του δημοφιλούς ομιλητή και εκπαιδευτή Scott Mautz «Leading from the Middle: A Playbook for Managers to Influence Up, Down, and across the Organization» βασιζόμενο σε στοιχεία 30ετίας, μελετά τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί η επιρροή αυτή.
Ποιές λοιπόν είναι αυτές οι έξι φράσεις που μπορεί να σας λύσουν τα χέρια και να σας βοηθήσουν να εμπνεύσετε τους ανθρώπους, στη δουλειά σας αλλά και στη ζωή σας;
1. «Πολύ καλή δουλειά! Συγκεκριμένα…»
Σε όλους αρέσει ο έπαινος. Αλλά ένας έπαινος αποκτά ακόμα μεγαλύτερη επιρροή όταν δίνετε μια πιο στοιχειωθετημένη απάντηση για την δουλειά που έκανε. Η ενθάρρυνση που του δίνετε δηλαδή στηρίζεται σε συγκεκριμένα στοιχεία που κατανοήσατε σε σχέση με αυτό που κατάφερε.
Για παράδειγμα, θα μπορούσατε απλώς να πείτε στο παιδί σας «Πολύ καλή δουλειά!». Ή μπορείτε να πείτε: «Σπουδαία δουλειά! Δούλεψες σκληρά μελετώντας για το διαγώνισμα, αντιμετωπίζοντας ύλη που δεν σου έβγαινε εύκολα. Έδειξες επιμονή και έμαθες ένα μάθημα για το πώς να ξεπερνάς τα εμπόδια».
Η εξειδίκευση δίνει στον έπαινο αξιοπιστία και δύναμη. Όταν ο παραλήπτης καταλαβαίνει τι έκανε καλά, βλέπει γιατί έχει σημασία και ξέρει ότι το παρατηρείτε και το εκτιμάτε, θα έχει μεγαλύτερο κίνητρο να το ξανακάνει.
2. «Πες μου περισσότερα»
Ένας από τους ευκολότερους τρόπους για να εμπνεύσετε είναι να ακούτε πραγματικά τους συνομιλητές σας. Σκεφτείτε πόσο σας ελκύει κάποιος που πραγματικά σας προσέχει και πόσο απογοητευμένος νιώθετε όταν ξέρετε ότι δεν σας ακούει.
Ως ακροατής, έχετε δύο στόχους:
- Να καταλάβετε τι λέει ο άλλος.
- Να δείξετε στον άλλον ότι ενδιαφέρεστε, ασχολείστε και επενδύετε χρόνο σε αυτόν και σε αυτά που σας λέει.
Όλα αυτά τα επιτυγχάνετε κάνοντας ερωτήσεις και προτρέποντάς τον στις κατάλληλες στιγμές να «σας πει περισσότερα» (ή ρωτώντας: «Τι συνέβη μετά;» ή «Πώς αισθάνεστε γι' αυτό;»).
Καθώς ακούτε, χρησιμοποιήστε αναγνωριστική αντί για προεξοφλητική γλώσσα. Για παράδειγμα, αντί να πείτε: «Ω, όλα θα πάνε καλά», δοκιμάστε κάτι όπως: «Σας ακούω, ακούγεται σαν να είστε απογοητευμένη με τη τάδε συμπεριφορά αυτή τη στιγμή».
Χρησιμοποιώντας επικυρωτική, ενσυναισθηματική γλώσσα, θα κάνετε τους ανθρώπους να νιώσουν ότι εισακούγονται και όχι ότι απορρίπτονται. Θα χτίσετε την εμπιστοσύνη που χρειάζεται για να εμπνεύσετε.
3. «Θα ηγηθείς αυτού του εγχειρήματος;»
Το κλειδί εδώ είναι το «ηγηθείς» καθώς η επιρροή που ασκούμε στους άλλους έχει μερικές φορές να κάνει με το κατά πόσο προσεγγίζουμε την επιθυμητή ταυτότητα των ανθρώπων.
Για παράδειγμα:
- Μην ζητάτε από τους ανθρώπους να βοηθήσουν, ζητήστε τους να γίνουν βοηθοί.
- Μην τους ζητάτε να ηγηθούν, ζητήστε τους να γίνουν ηγέτες.
- Μην τους ζητάτε να ακούσουν, ζητήστε τους να γίνουν ακροατές.
Έτσι θα λάβετε πολύ περισσότερες θετικές απαντήσεις. Εξάλλου, ποιος δεν θα ήθελε να τον θεωρούν βοηθό, ηγέτη ή ακροατή; Όλες αυτές είναι ταυτότητες με τις οποίες θα θέλαμε να συνδεθούμε.
Αυτή η γλωσσική ανταλλαγή λειτουργεί επίσης για την αποθάρρυνση ανεπιθύμητων ενεργειών. Σε μια μελέτη ψυχολογίας, δόθηκε στους συμμετέχοντες η ευκαιρία να διεκδικήσουν χρήματα που δεν δικαιούνταν. Σε ορισμένους δόθηκε η οδηγία: «Σας παρακαλώ, μην κλέψετε» και σε άλλους: «Σας παρακαλώ, μην είστε απατεώνας».
Εκείνοι που άκουσαν το τελευταίο - στους οποίους δόθηκαν οδηγίες με έκκληση στην ταυτότητά τους - δεν έδειξαν κανένα στοιχείο εξαπάτησης, επειδή οι πειραματιστές είχαν επικαλεστεί «την επιθυμία των ανθρώπων να διατηρήσουν την αυτοεικόνα τους ως καλοί και τίμιοι»
4. «Έχεις καλή ιδέα»
Το κλειδί εδώ είναι το «έχεις». Πρόκειται για το να βοηθήσετε τους ανθρώπους να νιώσουν την κυριότητα των ιδεών τους και να τους παρακινήσετε να προχωρήσουν μπροστά. Είναι μια λεπτή μορφή επιρροής, αλλά λειτουργεί. Σκεφτείτε το: Θα σας ενθουσίαζε περισσότερο να εργαστείτε πάνω στην ιδέα κάποιου άλλου ή σε μια ιδέα που εσείς σκεφτήκατε;
Ας πούμε ότι ένας συνάδελφος μοιράζεται μια ιδέα που σκεφτόσασταν κι εσείς, κάτι που θα θέλατε πραγματικά να εφαρμόσετε. Ξέρετε ότι θα χρειαστείτε τη βοήθεια του συναδέλφου σας για να το πραγματοποιήσετε. Θα μπορούσατε να προσπαθήσετε να τους αποσπάσετε τα εύσημα και να τους κάνετε να μην έχουν τόση έμπνευση να βοηθήσουν, ή μπορείτε να πείτε: «Αυτή είναι μια καλή ιδέα που έχεις. Ας την υλοποιήσουμε». Έτσι απλά, συνδέετε την ατζέντα σας με την ατζέντα τους
5. «Μπορώ να έχω τη συμβουλή σας;
Προσέξτε ότι δεν ρώτησα αν μπορώ να έχω την βοήθειά σας. Αυτό γιατί η αναζήτηση συμβουλής έχει πολύ μεγαλύτερη επιρροή.
Οι άνθρωποι συχνά αισθάνονται κολακευμένοι που εκτιμάτε τη γνώμη και την εμπειρία τους και επειδή ζητάτε τη συμβουλή τους, θα προσπαθήσουν να δουν τα πράγματα μέσα από τα δικά σας μάτια. Πολύ πιθανόν μάλιστα με αυτόν τον τρόπο να τους κάνετε υποστηρικτές σας, επειδή έχουν επενδύσει σε εσάς που μοιραστήκατε τη σοφία τους.
6. «Θα χαρώ να σας βοηθήσω με αυτό»
Αυτό έχει να κάνει με το να δίνεις στους ανθρώπους γύρω σου την υποστήριξη που θα ήθελες και εσύ να λαμβάνεις από αυτούς αλλά και με την κατανόηση της ανθρώπινης φύσης έτσι ώστε να ξυπνήσεις τις «καλές προθέσεις» και την αμοιβαιότητα.
Το να προσφερθείτε να βοηθήσετε κάποιον σε κάτι που είναι σημαντικό γι' αυτόν και ακόμα περισσότερο αν πραγματοποιήσετε αυτήν σας την πρόταση αυξάνει τις πιθανότητες αυτός ο άνθρωπος να θελήσει να σας βοηθήσει σε κάτι που είναι σημαντικό για εσάς αργότερα.
Σημειώνεται ότι ο συγγραφέας του βιβλίου είναι πρώην υψηλόβαθμο στέλεχος της Procter & Gamble που διηύθυνε αρκετές από τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις της εταιρείας αξίας πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων.